Чарльз Мангер, давний партнер Уоррена Баффета в Беркшир Хэтэуэй, , поместил влияние положительных и отрицательных стимулов на поведение людей первым в списке психологических тенденций с высоким потенциалом возникновения дорогостоящих ошибок.
Интересно, что Мангер поставил воздействие стимулов на первое место в списке, хотя он признал, что большинство людей хорошо знают о силе стимулов в формировании мнений и поведения. Согласно Мангеру, хотя большинство людей знают об этом явлении и знают о его силе, подавляющее большинство недооценивает его масштабы. Мангер подчеркивал, что недооценивал силу этого явления на протяжении всей своей жизни и неоднократно убеждал себя, что он могущественнее, чем он себе представлял.
На прошлой неделе я создал бы еще одну феноменальную иллюстрацию силы стимулов — на этот раз из области профессионального спорта. Пожалуйста, посмотрите на таблицу ниже, которая показывает количество попыток на 3 очка в последовательных матчах Вингер НБА Портленд Трэйл Блэйзерс Морис Харклесс:
Обратите внимание на последние 4 матча регулярного сезона, в которых Харклесс не возвращал ни одного броска за 3 очка *. Возможно, три последовательных матча без броска за 3 очка можно объяснить случайностью, но в случае с Харклессом известно, что мы имеем дело с сознательными действиями , потому что об этом говорил сам игрок . Почему он перестал бросать на 3 очка?
Контракт Harkless включает бонус в размере 500 000 долларов, основанный на 35% -ом успехе в серии из трех пунктов в регулярном чемпионате. Вингер поднялся на 35% в начале апреля в матче, в котором он ударил 3 из 5 тройки. В следующем матче он одержал одну осечку, и эффективность упала до 35,1%. С этого момента он не бросал три очка. Любая неудачная попытка снизит эффективность ниже 35%, необходимых для бонуса. Перед последним матчем сезона журналист спросил игрока, будет ли он пробовать тройки.
А ты попробовал бы? — ответил Харклесс с улыбкой
Harkless имеет контракт на сумму 10 миллионов долларов США за сезон. Бонус в полмиллиона долларов за эффективность трио в 35% для него не «большие деньги». Однако они оказались достаточно большими, чтобы изменить его поведение на площадке в последних нескольких матчах. Скептики могут только утверждать, что команда из Портленда сыграла последние два матча за петрушку и, возможно, если бы они были матчами за кол, то Харклесс вел бы себя по-другому. Кстати, в первом матче плей-офф вингер ударил 1 из 6 тройок.
В своем эссе Чарльз Мангер приводит множество случаев воздействия стимулов в корпоративном секторе, а также примеры полезных и вредных систем стимулирования, основанных на силе стимулов. Он упоминает кривизну, создаваемую стимулами, которая формирует мышление людей таким образом, что они выбирают решения, которые им выгодны. Стимул, генерируемый стимулами, прекрасно иллюстрируется принципом: никогда не спрашивайте автомеханика, нуждается ли ваш автомобиль в ремонте. Ключевой смысл эссе Мангера в том, что этот принцип универсален, потому что все мы подвержены кривизне, порожденной стимулами.
Мангер дает три принципа, чтобы нейтрализовать генерируемые стимулы кривизны:
с особым скептицизмом относятся к советам, которые чрезвычайно полезны для советника
получить знания об основных правилах ведения бизнеса, в которых работает советник
проверяйте, конструктивно критикуйте, подвергайте сомнению все, что вы слышите от консультанта
По моему мнению, сочетание этих принципов с доступом к прозрачной системе комиссий консультантов по работе с клиентами в банках и других финансовых учреждениях может защитить многих людей от ошибочных и дорогостоящих финансовых решений .
Понимание патологий, выявленных в финансовом секторе (от польского полисолоката до американского лживого кредита ), относительно легко, если учесть силу стимулов. Этот подход отвлечет внимание от самих преступников и сформулирует необоснованные суждения об этической неполноценности работников финансового сектора и сосредоточит внимание на плохо разработанных системах стимулирования.
* На самом деле три матча, потому что он не играл в одном. В оставшиеся 3 он играл в обычное время. Предыдущая серия из двух матчей без троек, видимых на графике, также является результатом отсутствия игрока.