Подробнее об исследованиях (и не только)

  Только что был опубликован польский перевод сравнительно новой книги Дэна Арили “Предсказуемо иррациональный”, озаглавленной “Сила иррациональности” (Издательство Нижней Силезии). Это еще один пункт в серии, посвященный переводу нашего поведения и объяснению того, почему в некоторых ситуациях мы имеем дело более или менее нерационально, хотя, как пишет Арили, вполне предсказуемо. Автор профессор кафедры поведенческой экономики в MIT , и для тех, кто еще не сталкивался с описанными проблемами, может быть хорошим введением в эту тему, особенно из-за фантастического языка. Все остальные еще раз прочитают об исследованиях Канемана и Тверского и многих других, хотя Арили описывает множество своих собственных идей и исследований (вместе с результатами и выводами). Я закончу это краткое поощрение, чтобы прочитать и вернуться к вопросам психологических исследований, выводов и предположений. Арили занимается, в частности, проблемой относительности (это также исследование Канемана) – почему, выбрав покупку ручки за 25 долларов, мы решаем отправиться на другой конец города, чтобы сэкономить 7 долларов, и купить их за 18 долларов, а затем купить костюм за 455 долларов. в большинстве случаев мы не пойдем на другой конец города, чтобы купить на 7 долларов дешевле за 448.
  Стоит ли поездка 7 долларов или нет? На самом деле, 7 долларов – это 7 долларов – независимо от того, как вы считаете. Единственный вопрос, который стоит задать себе в этом случае: это поездка по городу и время, потраченное на покупки, стоит 7 сэкономленных долларов. Сумма, из которой будут сэкономлены эти 7 долларов – 10 или 10 000 долларов – не имеет значения ».
  Рассмотрение этой проблемы только в номинальных количествах не полностью объясняет рациональность или нерациональность решения. Можно даже сказать, что сами поведенческие психологи зашли слишком далеко вместе с выводами этого исследования о том, что количественная база не должна иметь значения. Потому что 7 долларов – это 7 долларов. Они пытались оценить 7 долларов чисто с экономической, а не с эмоциональной точки зрения.
  Мы часто смотрим на мир покупок в процентах. 7 долларов, сэкономленные на иске, составляют 1,5% от стоимости покупки, но 7 из 25 долларов уже составляют 28%. Может быть, это признак моего иррационализма, но (хотя я ненавижу торговаться и, конечно, много раз переплачиваю за разные вещи, чтобы иметь душевное спокойствие), очень часто определенные цены и, таким образом, «наценки» продавцов я просто считаю неуместными. И это часто является причиной отказа и борьбы за это? Не потому, что я имею в виду 7 долларов, а сам факт того, что кто-то насмехается надо мной. Таким образом, 7 долларов не всегда равны 7 долларам. Столь же иррациональным с экономической точки зрения будет поведение всех тех, кто любит торговаться. Они часто делают это для удовлетворения “победы”. Не обязательно для измеримых экономических выгод.
  Суть не в том, чтобы подорвать смысл проводимых исследований. Тем не менее, часто стоит подумать об их другом дне и о том, показывают ли они иногда то, что мы хотели бы видеть, но на самом деле не очень соответствуют действительности.
  И еще один фрагмент из книги Арили о построении бизнеса на рыночных или социальных отношениях: ? У кого возникла тенденция относиться к клиентам на социальном уровне, была отличная идея. Если клиенты и компания – одна семья, компания получает выгоду. Прежде всего, лояльность клиентов. Мелкие царапины – ошибка в счете или даже увеличение страховки в рассрочку – легко прощает. […] Одна вещь удивляет меня, хотя, хотя компании тратят миллиарды долларов на рекламу и маркетинг, чтобы создать дружеские отношения с клиентами – или, по крайней мере, впечатление от таких отношений – кажется, не понимают природу таких отношений, и особенно риски, связанные с ними. Что происходит, например, если чек клиента не покрывается? Если отношения основаны на рыночных стандартах, банк взимает штраф, и клиент каким-то образом его проглатывает. Бизнес есть бизнес. В социальных отношениях высокая плата (вместо дружеского телефонного звонка от директора […]) не только похоронит эти отношения; будет рассматриваться как удар по спине. Клиенты будут чувствовать себя оскорбленными […] в ярости и часами жаловаться на этот ужасный банк. […] Это может произойти до того, как банк заметит. […] Вы не можете обращаться с клиентами как с друзьями в одно мгновение, а в следующий – безлично, когда это более удобно или выгодно с финансовой точки зрения ».
  Когда я прочитал этот отрывок, mBank пришел мне на ум почти сразу. До недавнего времени сообщество вокруг этого банка было фантастическим саморекламой его услуг и идей. До того момента, когда то же сообщество организовало кампанию «загружено в мбанк», выяснилось, что «бизнес есть бизнес». Интересно, что будет в будущем. По словам Дана Арили, почти невозможно вернуться к социальным отношениям после того, как они были разорваны учреждением.
  ***
  Кстати, только одно из исследований Арили описано в его блоге Trystero
 

     

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *