Я сочувствую нынешним инвесторам на фондовом рынке. Особенно те, кто начинает свое приключение с биржи. У них было около 500 компаний на выбор, когда я делал свои первые шаги на рынке, их число не превышало 30. В 1996 году их было менее ста.
Конечно, одним из аспектов выбора большего числа компаний является наша уменьшающаяся «экспертиза». Вы можете знать много о 26 (в течение долгого времени только так много перечисленных) компаний, и, конечно, вы можете назвать большинство из них после долгих размышлений, включая то, что они делают и как выглядит их диаграмма. С несколькими сотнями мы ориентируемся только на часть рынка, что означает, что название компании нередко ничего не говорит нам, даже если она была зарегистрирована в течение нескольких лет.
Кошмар выбора не удивителен, когда мы думаем о наших собственных решениях в повседневной жизни, проводя слишком много времени в примерочных, проводя много часов на автомобильных порталах, выбирая школу для ребенка или покупая стиральный порошок в супермаркете, где по несколько полки становятся лучше, эффективнее, ароматнее. Мы боимся принять решение, что это не будет «плохо» — что бы это ни значило для нас.
Казалось бы, чем больше у нас выбора, тем лучше и все же …
Часто цитируемый в литературе эксперимент по этой теме представляет собой исследование, в котором под предлогом маркетинговых исследований респондентов просили оценить эксклюзивные шоколадные конфеты. Испытуемые должны были решить, какой шоколад они выберут, основываясь на его описании и внешнем виде. Затем они должны были попробовать и оценить этот выбранный шоколад.
Испытуемые были разделены на две группы, в одной группе было шесть видов шоколада на выбор, в другой — тридцать. В результате исследования выяснилось, что представители первой группы были более удовлетворены своим выбором и дегустацией — той, что с меньшим выбором. Слишком большой выбор привел к гораздо большему разочарованию.
В другом исследовании клиенты на рынке могли попробовать джемы в обмен на купон на скидку. В одном варианте исследования для дегустации было выставлено 6 банок, в другом — 24. Хотя более широкий ассортимент джемов привлек больше людей к столу, результаты покупок были удивительными. Целых 30% купили банку варенья, где дегустация включала шесть видов, и только 3%, когда было 24 на выбор
Парадоксы, связанные с нашим выбором, подробно описаны Барри Шварцем в книге «Парадокс выбора» (покупатели польского перевода могут выбрать одну из двух обложек), и эта проблема напомнила мне о сегодняшнем тексте в TFI «Gazeta Giełdy PARKIET», основанном только на продажах по нескольким продуктам »Яна Морбиато. Позвольте мне привести несколько фрагментов:
» Для большинства TFI 80 процентов всех активов розничных клиентов накапливаются примерно в 30 процентах. предложенные средства. Этот процент ниже, то есть концентрация активов выше в крупнейших ТФИ с наиболее обширным предложением. Чем меньше TFI и чем меньше средств он предлагает, тем более рассредоточены активы. «
Короче говоря, клиенты TFI предпочитают меньше банок варенья.
» Небольшая диверсификация индивидуальных клиентов — это факт и разновидность» детской болезни «, возникшей в результате недолгой истории польского рынка, — считает Марлена Янота, член правления BZ WBK TFI. «
Нашему рынку капитала уже более 20 лет. По сравнению с рынком США еще на 50 мы сможем настаивать, что это все-таки детские болезни. К сожалению, в этом случае принципы психологии указывают причины проблемы больше, чем зрелые инвесторы или нет.
Конечно, это не означает, что вы должны сузить свое предложение до одного продукта (хотя почему бы и нет, если наш продукт будет уникальным?), Особенно если конкуренция в данном сегменте сильная и очень рассеянная. Но вы также должны знать, что целевой клиент инвестиционного фонда — это тот, кто не хочет иметь слишком много представления «обо всех этих акциях и облигациях» и его легче убедить в одной из трех или пяти основных групп фондов. Более продвинутые будут искать секторные фонды в разных странах. Более того, в случае неприятностей — у нас есть шанс, что у нас будет немного больше осведомленных клиентов, которые знали о больших рисках, связанных с политикой такого «сложного фонда».
Барри Шварц, Парадокс выбора, PWN, Варшава 2013